终端促销方式
1、刺激型促销
价格促销：是最常见、最直接的促销方式之一，是以降低产品销售价格（分为直接降价和间接降价），让利于消费者的促销。如特价、
折扣、优惠券等。
2、赠品促销：在产品以外根据购买数量或金额，赠本产品或赠其它产品或服务的促销方式。
如买一送一、加量不加价等。
3、奖励促销：以确定性的物质或精神奖励激发消费者消费热情的促销方式，如开箱有奖、刮刮卡、集中抽奖等。
4、演艺促销：通过在终端搞小型的文艺演出活动，加强消费者与品牌的交流与沟通，增加消费者对品牌的认知度和美誉度，提高消费者对品牌的购买率。
5、展示促销：通过将产品在醒目位置进行生动化展示，提高消费者第一关注率和印象度，提高消费者对产品的兴趣和指名购买率。如堆头、POP等。
6、大型活动促销：大型的活动能广泛吸引消费者注意，进而推动产品销售。典型的如飘柔之星评选；蒙牛酸酸乳超级女生大赛。
7、游戏促销：把促销的内容有机地融进游戏活动本身，能在不知不觉中起到传播品牌信息、提升购买愿望的目的。
8、体验促销：先为顾客提供试用服务，如派发试用、免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。
9、人员促销：企业或商家招聘和培训专业人员派遣到终端，通过为消费者介绍产品、提供资讯等，激发消费者对产品的兴趣和消费欲望。
10、联合促销：不同企业联合起来进行促销活动，达到节约促销成本、实现双赢的目的。如酒水（葡萄酒）可以与酒巴、酒店、歌厅、夜总会、等合作，联合推出周年纪念活动，顾客免费品尝活动。
懂酒的跟他将这酒的产地，历史，颜色，年份等等 不懂的你跟他讲口味
在葡萄酒行业快速增长的背后，我们有必要来分析一下葡萄酒产品的消费场合及其促进其销售的策略方法。从葡萄酒产品销售终端类别来看，可分为两种──零售和餐饮。其中高档葡萄酒的销售主要产生在酒店、夜场、葡萄酒专卖店、购物中心；中低档葡萄酒主要在大卖场、小型超市和便利店。
在激烈的竞争环境之下，各个葡萄酒品牌都将餐饮终端视为自己的一个强力突破口，并在这类终端中开展长期性或者阶段性的促销活动。那么，餐饮终端的葡萄酒促销活动究竟遵循怎样的步骤或者原则才能获得理想的促销效果呢？我们试着从八个角度来分析和思考葡萄酒在餐饮终端的促销活动，以期保证促销活动的有效性和成功几率。
1。调研到位 在谈到调研的时候，人们往往会想到历时长、花费多的专业市场调研。但是对于区域性的葡萄酒餐饮终端促销来讲，市场调研可以采取一些“短平快”的方法实现。在做区域葡萄酒市场调研的过程中，要求区域市场部门充分应用现有的二手资料，如公司品牌监测数据、市场研究机构出具的行业分析报告等等这些宏观性的资料，然后结合有关区域市场的小规模调研，依托当地市场的渠道销售、经销商的存出货情况、竞品表现等资料，这些区域市场的竞争情报可以说也是公司区域派驻人员和经销商的日常工作之一，收集整理相对要方便许多。
这样，通过“二手”资料掌握葡萄酒品牌总体优劣势，然后结合区域市场的“一手”资料，进而有针对地来开展市场调研。 在开展调研时，首先应该确定葡萄酒促销的调研目标，也就是要确立促销活动的目标，如拓宽消费群体、促进重复消费和树立品牌个性等等。
具体调研内容大致包括葡萄酒企业区域市场品牌竞争力、葡萄酒产品区域市场结构、竞品市场表现及营销策略、区域市场葡萄酒文化的成熟度等等因素。只有调研到位，才能保证整个促销计划的有效性。只有调研到位，才能进一步开展餐饮终端的葡萄酒促销准备工作。 2。
策划到位 在确定促销目标之后，葡萄酒营销人员应该着手准备促销方案的策划工作。策划方案根据促销目标的不同而有所侧重。如果要树立葡萄酒品牌的绿色个性，在策划方案中就需要寻找品牌的绿色诉求点，如烟台长城提出“葡萄酒是种出来的”，在促销方案中就可以侧重于葡萄园和海岸葡萄酒的特色，也就是说，要侧重于品牌独特卖点的传播上来；如果促销目标是要促进重复消费，那么可以在餐饮酒店采用葡萄酒消费积分等常客奖励计划来进行策划；如果要拓宽消费群体，就需要从主推葡萄酒产品、试用奖励和葡萄酒文化推广等方面来入手。
区域市场的葡萄酒促销通常可以分为两种，一种是常规性促销（例如旺季促销），另一种为针对性促销（例如针对竞品促销）。对于常规性促销，要求策划方案侧重于销量的提升和品牌的传播，具体操作可以遵循投入产出比的原则来进行，例如1:3或者1:5等等。
而针对竞品的促销，策划方案的可行性就要体现在对于葡萄酒促销产品的开发与设计以及促销力度等方面，以突出对于其他葡萄酒竞争型品牌竞品的打压性。策划方案的到位，可以起到对于整个葡萄酒餐饮终端区域促销起到“指导性”的作用。 3。资金到位 葡萄酒产品在餐饮终端的促销，所需要的资金一般有进店费、开瓶费以及促销人员的工资和奖金，此外对于区域大型促销活动还需要进行相应的广告宣传，而在葡萄酒终端制胜的指导思想上，这部分费用占到了营销预算的很大比重。
在这些费用中，最大的开支就算是进店费、买断费（分为包厢买断、楼层买断、整个酒店买断等形式）以及广告费，其中买断促销费用，在一些生意火爆的餐饮店，其费用常常可以达到十几万元甚至几十万元，这就需要厂家和经销商事先协商这些费用的分摊问题。长城葡萄酒在市场上的终端买断费用就由厂商负责绝大部分费用，而由当地经销商在备货以及促销执行上来提供资金支持。
但是，如果属于区域性买断品种，那么可以要求经销商来承担大部分的费用，而由企业来进行部分资金方面的支持。目前不少葡萄酒企业尤其是大品牌，还经常通过产品形式来给经销商进行返利，那么在这种情况之下，就可对区域经销商的资金储备提出更高的要求，葡萄酒企业营销人员需要就此和区域分销商进行充分的谈判与协商。
资金到位，为整个葡萄酒餐饮终端促销的顺利开展提供了最直接的保障。 4。人员到位 谈到人员的到位问题（主要体现在参与促销人员的数量与质量上），也就涉及到促销方案的执行问题了。餐饮终端的葡萄酒促销工作，有人经常用“人海战术”来形容，一方面体现了促销的高频次，另一方面突出了执行能否到位的问题，葡萄酒促销的执行需要以下几方面人员的到位，厂商策划和执行人员、促销人员、代理商人员和餐饮终端人员（例如酒水部门经理和一线服务人员）。
而这些人员的具体分工是不同的，例如厂商人员主要协调所需进入的促销餐饮终端、促销品的准备、货源的落实和方案的制定等等，促销人员的职责主要体现在PVC胶帽的回收与统计、竞品的现场促销方法和效果的信息收集、有效传播促销的主题和利益诉求等；经销商则需要派人进行铺货和酒店洽谈等工作。
不论是以葡萄酒企业为主还是以经销商为主而开展的促销活动，都需要促销活动的核心领导或者决策层把促销目标、促销方案和促销实施步骤进行详细的讲解与沟通，有的时候还会涉及到人员的促销培训和开发上来，例如为了使促销做到有的放矢（例如年份酒或者单品种酒的促销），对促销员的培训要点就需要体现在对产区特色和品种的典型性上来，只有这样才能够突出促销行为的专业性和有效性。
人员到位，并展开必要的沟通与培训，能够使得促销活动体现从前到后的一致性和整体性。 5。产品到位 对于葡萄酒厂商来说，无论是什么样的餐饮终端促销目标，最终都会借助于某一款或者某一系列葡萄酒产品来实现，具体到产品层面，可以表现为新年份酒试用、小产区酒推介、老干红产品市场渗透和提升高端产品市场覆盖面等等。
无论是哪种形式产品的促销，都需要首先对区域市场的竞争环境进行预测和分析，并进行相应产品的现有货源储备或者开发葡萄酒新产品。 目前，在许多区域市场，葡萄酒企业还会针对趋势经销商来开发区域性的品种（即品牌买断、副品牌开发等形式），另外企业还有可能针对全国范围之内推出新产品，或者对于“滞销品”的推广活动。
这个时候，清点库存、准备新品进货或者开发就被提到日程上来，一般在促销活动开展至少30天之前，就应该将产品铺货到位。另外，葡萄酒企业或者经销商可以为餐饮终端开发“专供”形式的葡萄酒产品，这个时候就需要在酒标设计、副品牌开发上下功夫。例如在北京市场，龙徽葡萄酒针对高端消费人群制定了“五星战略”（目标市场所定高端商务酒店），而在一些主流的星级大饭店中，龙徽还根据酒店需要，设计出能够体现酒店典型风格的酒标，这样就很好地将目标酒店的特色与品牌定位融合到了酒标设计中。
再者，婚庆用酒作为另一个细分市场，也需要企业或者酒类经销商来与餐饮终端提前预订，以开发“个性化”的婚庆酒水产品。产品到位，为葡萄酒企业的产品充分出货提供了保证。 6。代理到位 葡萄酒企业在目前的渠道策略上，可以分为大区代理制（例如长城和王朝）、三级营销体系（例如张裕的营销中心──分公司──办事处模式）和分散型的代理体系（例如云南红等二线品牌通过有选择的市场进入来开展自己的市场培育与开发工作）。
但是无论是哪种代理体系，葡萄酒企业在区域市场的促销，总是离不开当地经销商的全力支持，有时甚至需要经销商深度介入或者全盘操作。当然，这取决于葡萄酒企业在销售渠道模式，例如张裕在全国各地有近4000家大小经销商，促销计划的制定和执行主要由各地分公司或者办事处来操作，而区域市场的开发和推进工作，由设在各地的经销商协助当地经销商来开展。
对于大区代理制的葡萄酒企业来讲，促销计划的制定和实施有可能就需要代理商的全面介入。例如在北京市场，中粮旗下长城品牌葡萄酒的销售主要通过四大代理商完成，销售额合计超过3亿元，而在广东总代理大水公司的销售总额高达3。5亿元。那么长城葡萄酒在这些区域要开展促销活动，可以说是完全离不开当地代理商的紧密配合，主要原因就是长城的渠道控制还没有像张裕那样下沉到二三线市场。
这就要求中粮酒业在促销方案的制定和执行上充分与大型代理商来沟通协商，而鉴于公司在各地业务人员有限，而将促销权利进一步下放到代理商手中，而厂家只要提供市场分析、策划和资金方面的支持即可。 7。传播到位 葡萄酒企业在餐饮终端的促销活动，需不需要进行营销传播，或者应该达到什么样的传播效果，也是我们需要思考的问题。
但是，既然促销总是附带有一系列额外的产品利益组合，那么促销策划的顺利执行，最起码需要葡萄企业对整个促销计划的利益点进行传播。而且，促销的传播要符合葡萄酒品牌的长期市场诉求（例如张裕酒庄酒的高端诉求等），否则，会对整个品牌形象的长远树立产生负面的影响。
如果是有选择性的促销（选择部分餐饮终端来开展），那么传播的媒介将主要存在于餐饮终端本身。简单来说，这个时候就是要在餐饮终端烘托出一种品牌或者主推产品的“抢眼”氛围，采取的形式多样，如包厢内招贴，门廊处展板、店内电子媒介应用等等，例如针对福建市场干白消费的兴起，为了配合促销，完全可以在餐饮终端来突出绿色、淡绿色，从而与产品特点相结合。
此外，还可以结合当地报纸和电视媒体来进行大规模的长期的旺季促销宣传。而在一些葡萄酒重度消费场所，完全可以结合知识性、趣味性和娱乐性的店内活动，根据葡萄酒品牌故事和产品特质来展开推广，例如古井“今夜无眠”葡萄酒就可以充分利用这一副品牌的独特内涵来启动夜场促销。
例如，“浪漫之夜，张裕干红”这句广告口号可以结合情人节、元宵节等特定事件来进行，那么既需要张裕在促销活动的一个星期之前，在区域性媒体，如电子广告牌、气球拱门和卖场POP的制作和发布上。传播到位，并将阶段性的促销传播计划纳入整个品牌的形象塑造上来，这样就能把促销事件本身纳入品牌宣传与维护的高度，达到短期促销和长期品牌运营互补的传播目标。
8。反馈到位 葡萄酒企业在完成单次餐饮终端促销活动之后，需要及时总结促销的得失成败。至于促销方案能否达到预期的效果，就需要葡萄酒企业、分支机构和区域代理商在事后进行各种信息的收集、分析和反馈。具体的测量对象，可以分为：葡萄酒文化的培育与推广、品牌的认知度、新产品的试用率、相对于竞品的市场占有率提升等等（类似的测量指标可以通过在餐饮终端开展问卷调查、免费品尝等方式来实现）。
其他可以测算或者衡量的指标还包括：经销商的进货量、库存量、资金回收情况，企业的资金投入情况，竞争性品牌的促销回应等等。 另外一点需要注意的就是，短期的频繁促销通常对长期的销售产生较大的影响。那么，需要葡萄酒企业、代理商和餐饮终端联合起来，通过季度评估、年度评估的形式来测量整个促销活动的效果，这样就能够对餐饮终端促销活动进行整体性、长期性的评估，进而修正或者完善日后的促销活动。
通过以上的分析，可以看出，葡萄酒企业要保证餐饮终端促销活动的有效性和成功几率。就需要在市场调研、策划方案、资金、人员、代理商、传播和反馈等八个方面来充分作“到位”，并且这一系列工作并不是相互割裂分步骤完成的，通常需要葡萄酒企业“多管齐下”，才能最终达到预期的促销目标。
根据国际统计局统计数据，2006年，中国葡萄酒行业规模以上企业实现销售收入129．5亿元，实现利润总额13．5亿元，分别增长25．04％和19．6％。伴随着行业的扩张，带来的是企业之间的激烈竞争。在“终端为王”的竞争环境之下，葡萄酒企业都将餐饮终端作为一个强力突破口，并在这类终端中开展长期性或者阶段性的促销活动。
那么，餐饮终端的葡萄酒促销活动究竟遵循怎样的步骤或者原则才能获得理想的促销效果呢?我们试从八个角度来分析和思考葡萄酒在餐饮终端的促销活动，以期保证促销活动的有效性和成功几率。 1调研到位 在谈到调研的时候，人们往往会想到历时长、花费多的专业市场调研。
但是对于区域性的葡萄酒餐饮终端促销来讲，市场调研可以采取一些“短平快”的方法来实现。在区域葡萄酒市场调研的过程中，要求区域市场部门充分利用现有的二手资料，如公司品牌监测数据、市场研究机构出具的行业分析报告等宏观性资料，然后结合对于区域市场的小规模调研(可依托当地市场的渠道销售、经销商的存出货情况、竞品表现等资料，最终形成市场情报资料库。
这样，通过“二手”资料掌握葡萄酒品牌优劣势，结合区域市场的“一手”资料，进而有针对地来开展市场调研。 在开展调研时，首先应该确定葡萄酒促销的调研目标，也就是要确立促销活动的目标，如拓宽消费群体、促进重复消费和树立品牌个性等。具体调研内容大致包括葡萄酒企业区域市场品牌竞争力、葡萄酒产品区域市场结构、竞品市场表现及营销策略、区域市场葡萄酒文化的成熟度等因素。
只有调研到位，才能保证整个促销计划的有效性，也才能进一步开展餐饮终端的葡萄酒促销准备工作。 2策划到位 在确定促销目标之后，葡萄酒营销人员应该着手准备促销方案的策划工作。策划方案根据促销目标的不同而有所侧重。如果要树立葡萄酒品牌的绿色个性，在策划方案中就需要寻找品牌的绿色诉求点，例如烟台长城提出“葡萄酒是种出来的”，在促销方案中就可以侧重于葡萄园和海岸葡萄酒的特色，也就是说，要侧重于品牌独特卖点的传播上来如果促销目标是要促进重复消费，那么可以在餐饮酒店采用葡萄酒消费积分等常客奖励计划来进行策划；如果要拓宽消费群体，就需要在主推葡萄酒产品、试用奖励和葡萄酒文化推广等方面来入手。
通常，区域市场的葡萄酒促销可以分为两类，一种是常规性促销(例如旺季促销)，另一种为针对性促销(例如针对竞品促销)。对于常规性促销，要求策划方案侧重于销量的提升和品牌的传播，具体操作可以遵循投入产出比的原则来进行，例如1：3或者1：5等。
而针对竞品的促销，策划方案的可行性就要体现在对于葡萄酒促销产品的开发与设计和促销力度等方面(例如在南方一些市场，长城开发了低端干酒来回应竞争对手)，以突出对于其他竞争型品牌竞品的打压性。策划方案的到位，可对整个葡萄酒餐饮终端区域促销起到“指导性”的作用。
3资金到位 餐饮终端的葡萄酒促销，所需资金一般有进店费、开瓶费以及厂促人员的工资和奖金。此外，对于区域大型促销活动还需要进行相应的广告宣传，这部分费用在营销预算中占很大比重。其中，最大的开支是进店费、买断费(分为包厢买断、楼层买断、整个酒店买断等形式)以及广告费，而且买断促销费用，在一些生意火爆的餐饮店，其费用常常可以达到十几万元甚至几十万元，这就需要厂家和经销商事先协商这些费用的分摊问题。
长城葡萄酒在市场上的终端买断费用就由厂商负责绝大部分，而备货及促销执行费用则由当地经我销商承担。例如，2004年上海吉马酒业有限公司在开发杭州市场时，为了启动杭州旗舰店“钻石年代”，对于进场费就做了如下分摊全年费用43万元，其中公司承担30万元，经销商正虹泰承担13万元，并要求钻石年代全年销售4800件。
但是，如果属于区域性买断品种，那么可以要求经销商来承担大部分费用，而由企业来进行部分资金方面的支持。而目前不少葡萄酒企业尤其是大品牌，还经常通过产品形式来给经销商进行返利，在这种情况下，就对区域经销商的资金储备提出更高的要求，葡萄酒企业营销人员需要就此和区域分销商进行充分的谈判与协商。
资金到位，为整个葡萄酒餐饮终端促销的顺利开展提供了最直接的保障。
一,终端促销——就是再给火上加上一点油
作者： 朱广清 出处： 中国营销传播网
责任编辑： 徐盈迎 2007-02-27 11:38
终端市场讲究的就是借势造势，营造出良好的销售氛围。因此对于经销商来说如何运用多种渠道对品牌进行宣传与推广，使之在极短的时间内达到预期的效果至关重要。
“兵马未动，粮草先行”，这里所谓的粮草从大的方面讲是厂家品牌的宣传攻势，即产品的宣传推广力度和效果;而从小的方面来说便是经销商面对消费者开展的促销，既可直接奏效的活动。当前摩托车企业在媒体广告宣传方面的投入比较大，尤其是重庆一线品牌如力帆、隆鑫、宗申，他们近几年策划了一个又一个非常成功的品牌推广案例，创造了一项又一项惊人业绩达到轰动效果，如隆鑫摩托穿越罗布泊，力帆摩托飞越越南红河，宗申摩托车队多次在国际大赛上的获奖等。
以上这些企业对品牌文化的推广不“杀手锏”形式多样，但效果显著——那就是在极短的时间内将品牌宣传出去，并赢得了市场。
厂家花如此之大的人力和财力来进行宣传活动，可见其良苦的用心。所以摩托车经销商不能错过商机，要在自己的区域内配合厂家开展各种促销活动，将产品及企业企业文化融合一起，让消费者亲身体验，并适当拉动市场销售。
一、时间的选择要切合实际。
由于目前国内摩托车销售主要还是面向农村市场，而农村市场销售的冷热很大程度受到当地经济收入和季节等因素的影响。每年由春至夏，这段时间正是农忙时节(农民无暇购车)，再加上很大一部分壮劳力外出打工(潜在摩托车消费群体暂时流失)，因此这时也就成为大家所共识的“销售淡季”，这时要搞促销怕是“剃头匠的扁担一头热”了。
但从秋季开始到春节前后，种田的粮物卖了好价钱，外出的腰包鼓鼓满载而归，适时又逢结婚者居多(陪嫁摩托车在农村已是当今时尚)，于是对摩托车销售起到推波助澜的作用，因此这段时间成为摩托车的销售“旺季”也就在情理之中。
市场火热，竞争激烈，商家为了抢占市场份额使出十八般武艺，先下手快为强以送为主，送的东西多种多样。
送礼品搞促销虽是老生常谈，但农村市场消费者却认可。
二、送礼更要送送温情。
经销商的促销活动五花八门，但都是以送物品为主，今天送机油，明天送VCD……东西越送越大，在消耗了财力的同时换来的效果却微乎其微，这时需要具有标新立异的促销方式才能对销售起到推波助澜的作用。
针对农村市场消费，有些商家送彩电、洗衣机等活动，因为此间结婚购车者居多，这些电器是结婚必须采购的嫁妆之一，因此购车人也乐于接受，但商家都搞这样的活动如果送的礼品雷同，那么也使得消费者又左右不定难做选择，影响促销效果。因此，这时有针对性、标新立异的活动往往更能吸引消费者，如安徽某代理公司07年在全省市场推出的“买摩托车送钻戒”活动，针对的消费群体就是春节前后新人结婚购车的顾客，顿时在当地市场引起轰动，效果明显销量大增。
同样另一家公司，针对当地农村新人结婚购车现象，开展了“买摩托车免费使用高档轿车接送亲”活动也是一石激起千层浪，消费者纷拥而至该店购车。其实，这些商家并没有多大投入(如送钻戒活动采用与经销商分摊的形式，而另一家的轿车停在车库闲着也是闲着，不如投其所好)。
因为方法得当，这些促销活动吸、仅仅抓住众多购车者眼球，使商家销量增加也让顾客得到实惠。
促销送礼，要把握好用户的心理。山西运城一位商家与当地化肥经销商合作搞买车送化肥活动(只要买自己的品牌就送若干袋子化肥)，更妙的是针对以前的老用户开展了优先购买化肥权(同样买化肥，自己的用户可优先购买)。
这在当地化肥紧张，有钱买不到的季节让用户实实在在地享受到别人享受不到的尊重和殊荣，达到出奇制胜的效果。
此外，针对以往搞促销对象都是新用户的情况，2004年重庆力帆开展的“千万个微笑”全国巡回服务活动不同之处在于——活动期间举行的用户抽奖活动不仅针对于正在购车的新用户，同时那些已经购了车的老用户也可参加。
微笑服务在争取潜在消费群体时不冷落老用户的良苦用心深深地感染了那些用户，他们深情地说“买力帆车不后悔，以后有朋友买车还推荐买力帆车”，使品牌口碑得到很大的提升。
三、形式的选择需推陈出新。
促销活动要有针对性、要切合实际，不能走马观花，根据不同的消费群体采取不同的促销方式。
目前国内摩托车消费者主要分为城市消费群体和农村消费群体，而他们接受某种促销活动方式的态度却大不相同。如我们经常采用的发放产品宣传资料，对于农村消费者来说他们会欣然接受，悉心保存。而城市的消费者却可能反感此方式，他们往往接过资料之后随手将其抛在地上，丝毫起不到宣传效果。
二,如何提高终端促销效率(上):促销8大原则
2005年10月13日 电脑商网 闫治民
【oksales专稿】产品只有被消费者消费，才是一个完整的销售流程，所以产品铺进终端后，只解决了为消费者消费提供方便性的问题，还没有解决卖得动、卖得快问题，即消费者乐得买的问题。
所以如何提升更多的消费者对产品的关注程度，从而激发消费欲望，最终实现消费，而且从消费过程中获得较高的满意度，产生良好的品牌印象，培养消费者对品牌的持久忠诚度，实现销量快速提升是非常必要的。促进销量的提升主要途径就是促销。
促销的概念
一、 什么是促销。
在现代营销中，广义的促销（Promotion）指的是一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销指得是为了增加销量而采取的一系列措施。
二、 促销的目的。促销的目的。顾名思义，促销就是促进销售。
1、 从理论让讲促销的目的分为：战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。战术目的：促进销量的提升
2、 在实践中，促销的目的一般包括如下四种：
1) 新品上市，吸引消费者。新产品刚刚上市，由于消费者的认知度低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的认识度，从而激发消费欲望呢？除了必须的广告宣传之外，还需要有效的促销活动来吸引消费者的注意，并激发消费者的消费欲望。
如金星苦瓜啤酒这一全新产品上市时，许多消费者从来没有品尝过甚至听说过苦瓜啤酒，为快速引起消费者注意和认同，对开发的区域市场进行为期一周的终端赠酒和免费品尝活动，凡一次现款进货10件，均赠送1件品尝酒，必须监督终端把赠酒全部让消费者免费品尝，使金星苦瓜啤酒品牌影响力迅速在消费者心目中提升起来。
2) 打击对手，提升优势 。促销是创造竞争差异性，提升竞争优势，打击竞争对手的有效手段。如产品进入新的区域市场或竞争对手进入自己的区域市场时，通过有效的促销提升竞争优势，来拉开与竞争对手的距离，形成坚固的市场进入壁垒打击竞争对手。
3) 争夺消费者，拓展市场 。消费者越来越成为稀缺的资源，现在的酒类市场几乎没有什么空白市场，消费者资源必须从竞争对手手中夺取。为此通过有效的促销手段，创新竞争优势从竞争对手手中抢夺消费者来开拓市场，是商家常用的手段。
4) 让利消费者，增加销量。
没有销量的产品不是好产品，预期市场利润需要理想的销量实现。在激烈的市场竞争中，通过促销让利于消费者，给消费者创造更多的让渡价值，从而提升消费者购买欲望来增加销量。
5) 创造竞争优势，延长产品生命。在老产品进入衰退期，而新产品却没有完全替代老产品占领市场时，需要对老产品进行促销，以创新竞争优势，延长产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有一个平稳的过渡。
6) 回馈消费者，提升品牌价值。促销不仅仅是要提升眼前的销量，更重要的是通过促销提升消费者对品牌的认知度和忠诚度，提升品牌价值，实现销量的持续增长。
三、 促销的原则。一般情况下，促销必须把握8个原则：
1。
让利性。物质利益的满足是消费者消费的最基本需求，促销必须让消费者感到实惠。如获得价格上的优惠，获得赠品，使消费者获得更多的利益。
2。 娱乐性。消费者越来越重视精神消费，即从消费中不但需要获得物质上的满足，更重视精神上的满足。所以促销必须让消费者感受到精神上的愉悦，对品牌产生良好的印象。
针对性。高效促销必须以充分的市场调研和市场细分为前提。如某啤酒品牌在走流通渠道为主的产品包装箱中针对购买者以男性为主，投入一次性剃须刀，在走餐饮终端为主的产品包装箱中为提高服务员开瓶率，而服务员以女性居多，投入一次性女袜，起到了良好的效果。
3。
实用性。实物促销，赠品必须突出实用性方能起到促销的效果。如大到冰柜、电视机，小到开瓶器、圆珠笔、打火机都对终端和消费者实用性较强，因而广泛地成为众酒类企业的常用促销品。
4。 计划性。许多企业之所以促销低效就是因为促销缺乏计划性，对促销的目的、方式、时限、区域、人财物保障都不明确，想搞就搞，想停就停，或者刚刚开始就因为资源无法保障或外界竞争环境变化导致促销停止，劳而无功。
5。 系统性。高效的促销往往是战略行为，而不仅是一个战术行为，高效的促销往往是由多形式、多阶段的多个促销活动组成的，而不是靠单一的促销活动实现的。形式和阶段性的促销活动
6。 目的性。不再的促销方式会起到不同的效果，促销活动的设计者必须明确促销的目的，从而设计促销的形式和时机，才能保证促销达到预期效果。
然而，相当部分企业在具体操作促销活动时的目的往往是模糊的，比如只是笼统的讲要“提升销量，扩大市场占有率”，在如此模糊的目的下，也就不会有清晰的目标，整个促销活动缺乏控制和指引，促销也将难以达到预期效果。
7。 效益性。促销是一种投资，投资必须获得回报，比如企业希望一元钱的促销费用要产生十五元的销售收入。
不过，不同的促销活动对投入产出的要求不同，也不完全体现在当期销售收入上，还要对未来销售收入提升产生积极的作用。
8。 创新性。促销是重要的竞争手段，竞争优势源于差异，创新创造差异。所以“打折、降价、发促销品”，这些陈旧的促销形式，只能无情地吞噬着企业利润。
只有在促销的形式和内容上有所创新，才能从众多的跟风促销中脱颖而出，独树一帜，达到销售促进的作用。
9。 合法性。促销活动必须合乎法律规范，否则受到有关部门的查处不但影响到促销活动的正常进行，促销效果不能实现，而且会对品牌形象造成极大伤害。
如据【江苏商报报道】安徽一家酒厂以“买酒赠送美元、港币”的形式搞促销活动，自从搞了这样的促销活动，酒非常好卖，经常有人一买就是一箱。 但厂家的这种做法违反了国家外汇管理局关于禁止外币在我国境内计价和流通的明文规定，遭到有关部门的查处，使这场促销活动草草收场，给消费者留下的非常不好的印象，品牌迅速退市。
四、 促销的种类：
1、 按对象分：包括三部分：
销售部门的促销。企业销售人员保持高昂的销售激情和斗志，在销售工作中充满积极性和主动性是销售业绩提升的前提和保障。调动销售人员的积极性也是一个促销的过程。促销工具主要有：企业内部公共关系、团队目标与个人目标统一、高效的薪酬制度、内部培训、销售竞赛、榜样树立等。
渠道（代理商、分销商、零售终端商）的促销。是指针对渠道成员的促销，以充分提升渠道进货和销售的积极性，主要的促销工具有：折扣政策、销售竞赛、公司内部刊物、从业员工教育、实物投入、进店费、开盖费、派遣促销员、POP广告等。
消费者的促销。
是指针对消费者，用以提升消费者的消费欲望并实现实质消费的促销。主要促销工具有消费者教育（传播消费知识，如某葡萄酒品牌针对消费者促销活动中在每瓶酒上都挂一个小标贴，上面是饮用红葡萄的好处和红酒饮用常识，使消费者在饮用的同时获得了知识，受到消费者的极大欢迎）、消费者组织化（如VIP俱乐部）、发布会展示会、价格折扣、样品赠送、邮寄广告、宣传册、赠品广告、奖品奖金等。
2、 按促销的方式分:
价格促销。价格促销是最长见、最直接、见效最快的促销方式，是以降低产品销售价格（分为直接降价和间接降价），让利于消费者的促销。如某啤酒品牌在五一期间，终端进货价格每箱降价2元，节后恢复到原价35元/箱的价格，并在节日期间实行买20送1，节后取消。
赠品促销。在产品以外根据购买数量或金额，赠本产品或赠其它产品或服务的促销方式。如买一送一、年度销售额达到1万元送电动自行车一辆、买10件送小雨伞一把、凭50个瓶盖送服务员美容票一张等、销售某品牌啤酒1000件送分体空调一台。
人员促销。
企业或商家招聘和培训专业的促销人员派遣到终端针对消费者进行活动。促销人员通过为消费者提供就餐服务（引导入座、点菜）接受消费者，并通过介绍产品，寻找并满足消费者的利益点，激发消费者对产品的兴趣和消费欲望，从而实现愉悦消费。
演艺促销。
通过在终端（店内或店外）搞小型的文艺演出活动，塑造深厚的品牌文化和情感气氛，加强消费者与品牌的交流与沟通，增强消费者对品牌的认知度和美誉度，提高消费者对品牌的消费欲望。
有奖促销。以确定性的物质或精神奖励激发消费者消费激情的促销方式。
如开箱有奖（如箱中放入扑克牌、开瓶器、护手霜、刮刮卡等）、集中抽奖（如买某品牌产品10送抽奖券一张，集中抽奖，一等奖VCD一台、二等奖自行车、三等奖电热壶一个）。
展示促销。通过将产品在醒目位置进行生动化展示，提高消费者第一关注率和印象度，提高消费者对产品兴趣和指名购买率，实现消费。
如青岛啤酒在省级城市B级以上终端搞桌面展示活动，每个搞促销活动的终端餐桌上都放两瓶青岛啤酒，让消费者一落坐就注意到产品，许多消费者在等点菜时会拿起酒来端详，进而产生兴趣，激发消费意向；如金星啤酒在城市市场B级以上店大厅进行金字塔式产品展示，使消费者一进饭店门就首先看到金星啤酒，增进品牌印象，激发消费动力。
3、 按促销的目的分：为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。
为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。
为了整体销量的提升而进行的促销。
为了打击竞争对手而进行的反“促销”促销。
为了提升品牌形象而进行的促销。
五、目前酒类产品终端促销过程存在的问题
1。 促而不销，劳而无功。许多酒类企业经常有这样的困惑：促销活动接连不断地搞，但终端销量就是不见明显地增长。造成这种现象的主要原因是，促销方式陈旧或与竞争对手促销方式的同质化，这种促销方式往往不能创造新的竞争差异，因此不能有效地吸引消费者的眼球，消费者的消费欲望不能被激起。
如中奖率极低且存在欺骗行为的开盖有奖活动被许多酒类企业争相防效后，越来越不能让消费者为之心动。
2。 促销停止，销量锐减。有的促销活动开展之后，短时期内销量会快速增长，但如果促销一停止，销量马上就锐减。比如一种进店价与零售差价很小，终端商利润很少的低档酒类，批发商或酒类企业为了使这些产品快速铺进终端店，在前期会实行诸如“买十送一”、“现款结算返利5%”等方式的促销政策。
终端店从促销中获得了预期的利润，就会积极进货。但如果厂家终止促销后，往往会出现终端商利润随之降低，终端商减少或停止进货。批发商和酒类企业如果继续促销，过高的营销成本又会使其难以承受。销量对促销过分依赖，使酒类企业欲罢不能。
3。 成本剧增，利润下滑。
有的酒类企业为了迅速打开市场缺口，尤其是在开发新市场或新产品上市时，不计成本地急于求成，以各种方式的促销活动对终端市场狂轰滥炸，虽然市场覆盖率和占有率得到快速提升，但过高的营销成本导致销售利润急剧下滑，甚至出现巨额亏损。如青啤在攻打济南市场时，不计成本地搞促销大战，对有的终端店竟投入二十万元的给高额进店费，有的终端店则配依维柯送货车，有的进行长期免费赠饮，使其在济南市场相当长的时期内利润是负数。
当然青啤财大气粗，坚持先要市场再要利润的思想，行此举是有其战略意义的。而对于一些中小酒类企业如果如此投入，岂不是自取灭亡？
4。 对手火并，骑虎难下。有些酒类企业为了和竞争对手争夺同一终端市场，会发起针对竞争对手的促销，这种主动挑战式的促销往往会引起竞争对手的应战，随之一场旷日持久的促销战火就会点燃。
如果二者力量相当，就会互不相让，互相比拼，比如你送展示柜，我也送，你上促销小姐，我也上，你给服务员开瓶费，我也给。这样双方都会骑虎难下，打也不是，不打也不是，最后把市场做滥了，谁也没有占到便宜，反而都为此付出了沉重的代价。
5。 价格混乱，市场衰退。
有的酒类企业针对终端店的促销以直接或间接的降价来实现促销销售的目的，如“买十送一”、“一次性进货100件每瓶优惠2角钱”。这种促销方式使终端店会因实际进货成本的降低而在保证单瓶利润不变的情况下，为促进销量的提高而降低零售价格。又因为不同终端店进货成本不同，在零售价格上就会出现不统一，导致零售价格的混乱，极易影响消费者对这种酒类产品消费情绪，降低消费者的忠诚度。
在一定程度上影响了终端销量，如果此时竞争对手更加有效的对其进行打击，就很容易把这种产品挤出市场，造成市场衰退。
6。 促销火并，两败俱伤。目前的酒类终端市场，促销战越来越激烈，竞争对手之间甚至出现促销火并，最终两败俱伤。如 在某市场上A品牌啤酒在铺货时每箱让利1元，B品牌啤酒就让利2元，A再每个瓶盖兑换0。
5元，B马上提出每个瓶盖兑换0。8元，A于是提出每销售300箱奖励酒店一台冰柜，，B就提出每250箱奖励酒店冰柜一台。这种旷日持久的促销战打得双方都亏本销售，没有过多久双方都撑不下去了，对终端的承诺无法兑现，遭到终端拒绝进货和撤柜，分销商无利可图拒绝销售，最终两个品牌黯然退市。
7。 相互模仿，千篇一律。目前酒类产品终端促销缺乏新意，模仿严重，内容和形式千篇一律。如你开盖有奖，我也开盖有奖，你送冰柜我也送冰柜，对终端来说，进谁的货都一样。同质化的促销无法创造竞争优势，出现促销低效甚至无效，资源浪费的现象。
8。 一促到底， 一成不变。目前许多企业促销一旦开始就无法停止，一旦停止销量马上就下滑，不一定是消费者都有反应，而是经销商不动了，久而久之，厂家也不敢再停下促销，那样损失会更大。造成许多企业从产品上市到产品退市，促销一天都不能停，一停立刻就卖不动。
这样，短期促销变成了长期的利润流失，有的企业说：“不搞促销是等死，搞促销是找死”。产生这种现象的原因是没有长远的品牌规划。缺乏有策略的促销组合规划，促销手段单一等等，都会引发促销成习惯的问题。例如，某啤酒企业长期大规模的搞“每三件啤酒送一包洗衣粉”的促销活动，给终端造成了习惯，进啤酒带洗衣粉，没有洗衣粉就不行。
促销品“洗衣粉”成了啤酒销售的必备品，成了捆绑销售，真可谓亏损了一个啤酒厂，救活了一个洗衣粉厂
9。 随意承诺，言而无信。某白酒品牌新产品上市时到处散发DM，说什么为了庆贺企业成立十周年，特推出本款纪念产品，包装盒里有24K金项链，于是接到DM的消费者争相广而告之，于是该产品在终端的指名购买率直线上升，销量猛增。
但时隔数月过去，喝出的金项链寥寥无几，而且是铜镀金的劣质项链，被消费者告上的法庭，被当地媒体广泛炒作和批评，品牌形象一落千丈，一蹶不振。 这种没有信誉的促销只能是 “玩火者自焚的结局”，消费者对品牌的信任度是非常脆弱的，一旦遭到伤害是难以弥补的。
三,围魏救赵：酒水餐饮终端促销细节突围
作者：佚名 文章来源：互联网 更新时间：2008-4-28 10:04:33
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答：你好！ 目前酒类市场的竟争非常激烈，除了投入大量的广告宣传和促销手段之外，如果要面对酒类的大客户-----商场，酒店，酒吧等，大部分需要厂商给予赊销，除非某些名...详情>>
答：塑料有很多种，比如说ABS、PC、PS、PVC等等，你所说的是那一种，这些种类都可以做2M宽的双层板。现在材料涨价很快，每段时间的价格都会不一样。详情>>
问：急急急：现在在中国的进出口贸易中还有哪些存在配额问题的？进口配额和出口配额
答：没错，除了上面那位所说的，还有国家调控的配额，如自行车配额。详情>>