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谈判中提问的技巧: 1. 提问题要恰当如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断,那么这个问题就足一个恰当的问题,反之就是一个不恰当的问题。所以,在磋商阶段,谈判者要想有效地进行磋商,首先必须确切地提出争论的问题,力求避免提出含有某种错误假定或敌意的问题。下面这个故事可以说明提出恰当问题的重要...
1个回答
认真倾听对方的发言,不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的,容易引起别人反感。 即使你发现了对方的问题,也不应该贸然打断对方,可以先把想到的问题记下来,等对方发言完毕 再提问。这样便可以全面地、完整地了解对方的观点和意图,避免曲解对方的意图。
谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中,要随时留心对手的心境,在你认为适 当的时候提出相应的问题。例如,对方心境好时,常常会轻易地满足你的要求而且 还会变得粗心大意,很容易吐露一些相关的消息。此时,抓住机会,提出问题,通常 会有所收获。
谈判中,在自己发言之前,对对方的发言提出设问。这个时候,不必请对方回答问题,主要是自问自答。这样一来,可以争取主动,自己的观点阐述完后,为了将谈判引导到自己的思路上,牵着对方的鼻子走,往往要进一步提出要求,让对方加以回答。
提问时,要照顾对方的情绪。有些人高兴起来一掷千金,反之,则一毛不拔。显然,因为情绪的不同,人们对同一件事可能会作出截然不同的反应。例如,对方心情好时,常常会轻易满足你的要求,还会变得粗心大意,放松警惕。此时,如果你抓住机会,提出问题,通常会有所收获。
提问的目的,是让对方答复,并最终收到令己方满意的效果。因此,谈判者在 提问后,应该给对手以足够的时间答复。同时,自己也可利用这段时间对对手的答 复以及下一步的提问进行必要的思考。
提问时说话速度太快,容易使对方不赠烦,甚至有时会感到是在用审问的口气 对待他,容易引起对方反感;反之,如果说话太慢,则容易使对方感到沉闷、不耐烦, 从而也降低了你提问的力量。因此,提问的速度应该快慢适中,既能使对方听懂弄 懂价钱的问题,又不要使对方感到拖沓、沉闷。
在谈判中,双方都有各种各样的问题,同时,不同的问题存在着内在联系。所 以,提问时,如果是围绕着某一事实,则提问者应考虑到前后几个内在逻辑关系,不 要正在谈这个问题,忽然又提一个与此无关的问题,使对方无所适从。同时,这种 跳跃式提问方式也会分散谈判对手的精力,使各种问题纠缠在一起,没办法理出头 绪来。...
双方的互问。
2个回答
提问者在发问时,有意识地把对方的答话控制在有利于自己的范围内,使对方很难对提问表示,拒绝或不接受,这就是限制型提问。
提问者在考虑场合的情况下,以比较委婉的语气和方法发问。