在商业活动中，想通过自己的问话看透别人内心的真实想法并不容易。问得过多会 让别人起戒心，单一的问话有时甚至会让对方反感。这个时候，我们就需要掌握并灵活 运用多种问话方式，如直接发问、肯定发问、否定发问。将它们杂糅在一起，组成组合 拳，对方就会不自觉地跟着你的思路进行，你也会在这个过程中了解对方的心思。
  甲乙双方是老客户，甲最近在公司经营上遇到了一些困难，需要大批货源支持才能 渡过难关。今天与乙见面就是为了让其增加货源。但乙似乎不情愿，双方都有各自的小 心思。甲：“老兄，最近怎么样，还是挺忙的吗?”乙：“有时忙有时不忙。”甲：“嗯，办公司不容易。
  啊，风险随时都有，忽视了哪一块都不行，你说呢?”乙：“是啊，办公司都是这样的。”甲：“我听说最近有不少公司在裁员，缩减成本，大家压力都好大啊，你们公司也这 样吧?”乙：“是啊，经济大环境不好，大家都勒紧了裤腰带过日子，成本不减不行啊。”甲：“在利润上做点功夫不行吗?”乙：“说得容易，怎么做啊?”甲：“在货源采购上想想办法，不行吗?”乙：“货源采购？这个不好办。
  产品质量不好的话，怕积压。质量好了，又怕价格太 高，采购不起。为了在短期内渡过困境去拿高价钱买货，成本不还是很高吗?”甲一听，对方原来是担心这个啊。甲：“一直这么拖着公司怎么发展啊，正常运转也会受到影响的。就没想过用降价的 方式销售产品，薄利多销？”乙：“说是这么说，你降别人也会降，这样还有得赚吗?”甲：“嗯，也是。
  所以还是要从采购这个根源上下工夫。如果精简采购途径，找一个 或者集中的几个货源商供货，不就减少了不必要的投入，利润也会高一些吗?”乙：“嗯，说得也是。我明白了，你今天一直说采购的事，今天找我就是这个目的吧甲：“其实咱们都是老客户了，我的产品你也应该放心，所以真的希望你好好考虑一 下我刚才的话。
  ”乙：“嗯，好的，我一定好好考虑一下，你说的也有道理。”甲先用了直接发问的形式询问了对方的近况，又用肯定问句的形式了解对方缩减成 本的情况，最后，在否定发问中让对方就某一问题给予回答。这种多种句式不断变换的 形式，在一定程度上可以打乱对方的思维模式，让他不知道你想问他什么，同时，避免 了一种句式给人的厌倦感和压迫感。
  这种问话的绝妙之处在于，它是一种共情心理，按 照对方的情绪发展问下去，对方的话匣子就更容易被打开。在通常的对话情景中，直接询问是为了最迅捷地感受对方的反应，肯定疑问是让我 们的问话有更多的可信度，而否定疑问则是为了获得对方肯定的回答和进一步探讨下去 的可能。
  故事中的乙本不想增加订货量，凭空想象，可能是为了节约成本，倘若甲不旁 敲侧击，变换方式地提问，他可能也会依照这个思路想下去，而根据这个思路，就不能 真正了解对方的想法，更不能达到劝说乙订货的目的。在商业活动中，任何一次对话都不是简单的你问我答。
  为了尽早看透对方的心思， 就要学会杂揉各种问话术，肯定、否定、反问、设问。对方摸不透你的问话意图，却不 自觉地被你的问话牵引思路，反复多次，对方的真实意图就不难被发现了。